Adaptarse al cambio digital

¿Te resistes al cambio digital? Tu empresa está destinada al fracaso

Para algunas empresas, especialmente las más pequeñas, (las de “toda la vida”, vaya), el cambio digital o transformación digital puede parecer algo costoso, tanto en tiempo y en dinero. No cabe duda de que se trata de un proceso que necesita de tiempo, inversión y paciencia.

No obstante, la realidad es que aquellas empresas que se están adaptando o ya se han adaptado al cambio digital están tomando una ventaja competitiva enorme y, por tanto, sus esfuerzos se están viendo más que recompensados. Y es que, en el panorama empresarial actual, la transformación digital ya ni siquiera es una opción. Es una necesidad.

A menudo, las empresas que se resisten al cambio digital suelen echar la culpa a su poca maña con la tecnología o los sistemas informáticos actuales. Si es tu caso deberías preguntarte, qué me va a suponer un coste mayor, ¿actualizar mis conocimientos y mis procesos o cerrar el negocio?

En esta entrada vamos a explorar cuáles son los costes reales de no sucumbir a la transformación digital, echando un vistazo a aquellas empresas que han fracasado por no adaptarse.

Pérdida de relevancia

El mundo empresarial digital funciona a una velocidad mucho mayor que los negocios tradicionales. Sin presencia digital es fácil perderse en un ecosistema vertiginoso y que requiere de un margen de respuesta rápido.

Hoy en día, para que el marketing funcione, es necesario ser ágil y saber cuándo subirse al carro en lo que a temas virales o que son tendencia se refiere. Es lo que se conoce como newsjacking, que consiste en aprovechar una noticia de absoluta actualidad para llamar la atención sobre nuestra marca.

Por poner un ejemplo de newsjacking, se suele decir que esta forma de hacer marketing la “inauguró” Oreo en 2013. Durante un apagón en la Superbowl, Oreo aprovechó para poner este tweet:

Resistirse a la transformación digital
La traducción aproximadamente sería: “¿Apagón? Sin problema”. Y en la imagen: “Puedes seguir mojando tu galleta en la oscuridad”.

Con este tweet Oreo consiguió casi 16.000 retweets y 6.200 favoritos. Es un buen ejemplo de cómo se puede utilizar una situación puntual (no necesariamente una mala situación) para lanzar un mensaje divertido y perfectamente sincronizado.

¿Cómo aplicarlo en tu empresa?

Una estratega digital inteligente aprovechará y buscará estas oportunidades cada día, y aquellos que lo consigan serán los que consigan ser el punto de mira. Sin una presencia digital, es imposible competir con el ritmo del marketing actual.

Desventaja competitiva

Cuando nuevas empresas irrumpen y trastornan una industria hay que seguir adelante, y las competencias digitales son la mejor manera de seguir al día y lograr que tu empresa siga siendo competitiva.

Piensa por ejemplo en los clásicos videoclubs y el ya imperio Netflix. ¿Quién se acuerda de aquellas visitas al videoclub para alquilar una película o un videojuego? Los videoclubs son un ejemplo de libro del tipo de empresas completamente cerradas a la transformación digital. Y ese error les costó el cierre de toda una industria.

¿Qué podemos sacar del caso Netflix vs. Videoclubs? Si no somos capaces de adquirir nuevas perspectivas más innovadoras y creativas corremos el riesgo de quedarnos anclados en aquellos métodos más tradicionales y que, pensamos, son una apuesta segura. Sin embargo, en un mundo digital como el actual es necesario experimentar y buscar nuevos caminos con los que llegar al cliente y con los que conseguir ingresos.

No eres capaz de recolectar datos clave

Los clientes ya no son tan fieles como lo eran hace unos años. Esto implica que las empresas necesitan trabajar mucho más para lograr fidelizar a los clientes.

Conocer a los clientes y disponer de datos sobre ellos permite a las empresas seleccionar cuidadosamente el contenido que publican, conseguir conectar con ellos en las plataformas donde se encuentran y disponer de una fuente de aprendizaje sobre aquello que funciona y aquello que no. Si no dispones de estas fuentes de información, puedes caer en errores estratégicos que van a perjudicar a tu empresa.

No me malinterpretes, la intuición también puede ser valiosa, pero no puede ser la única fuente de información a la hora de tomar decisiones. Necesitas datos objetivos, y eso solo te lo puede proveer la tecnología. Desde un software de gestión que te permita analizar el volumen de ventas de determinado artículo en función del momento del año, hasta un CRM con el que clasificar a tus clientes y estudiar el comportamiento de cada segmento de interés.

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Y no solo los datos de tu propia empresa son imprescindibles, también tenemos que saber mirar afuera e identificar tendencias de comportamiento, lo cual, hoy en día, incluye el comportamiento online de nuestro cliente objetivo.

En definitiva, la tecnología y la transformación digital son tus mejores armas para, no solo identificar datos clave para tomar decisiones estratégicas, sino para llevar a cabo esas estrategias. Al fin y al cabo, por más que te resistas al cambio digital no puedes negar que tus clientes están en Internet y lo utilizan día a día para tomar decisiones y construir una imagen de tu marca. Y si tú no estás ahí para decirle cómo ver tu marca, decidirá con la información que haya disponible.

Pones en riesgo tu cuota de mercado

Las empresas que no evolucionan y no crecen encuentran, sí o sí, dificultades a la hora de mantener su cuota de mercado.

Un ejemplo es la ya extinta empresa americana de libros y música Borders. Desde los años 70 había ido consolidando su presencia hasta convertirse en un auténtico referente del sector de la librería, llegando a tener más de 500 tiendas a lo largo de Estados Unidos, de Reino Unido y Asia. Hasta que llegó Amazon.

Uno de los primeros errores que cometió Borders fue dividir su negocio con Amazon. Antes de lanzarse del todo a la piscina y montar su propio e-commerce, Borders se decantó por externalizar su venta de libros en Amazon.com. Para cuando decidieron lanzar su propia tienda online ya se encontraban en clara desventaja respecto a la competencia.

Pero no solo eso, Borders también falló al no calcular adecuadamente el aumento en popularidad de los e-books y desestimó la posibilidad de desarrollar un e-reader propio como bien hizo Amazon con los Kindle. Algo similar les ocurrió con su departamento de música, pues se enfocaron a la venta de CD’s y, una vez irrumpió la venta de música online no supieron adaptarse, perdiendo también ahí una importantísima cuota de mercado.

Finalmente, Borders terminó en bancarrota y tuvo que cerrar todas y cada una de sus tiendas.

¿Qué puedes hacer para evitar esta situación en tu negocio? Observa qué hace tu competencia y determina qué innovaciones podrían funcionar en tu industria. Una vez ya hayas identificado un área clave para el crecimiento, céntrate en ella e invierte en tecnologías digitales para posibilitar el crecimiento.

Problemas para retener a tu equipo

Lo primero que debes de tener en cuenta es que, la gran mayoría de la fuerza de trabajo ya es, y va a ser, de la generación Millenial. Y los próximos serán la generación Z.

Ambas generaciones han crecido en el mundo digital, donde las innovaciones tecnológicas son la regla, no la excepción. Por eso, teniendo donde elegir, es muy probable que escojan trabajar para empresas adaptadas al cambio digital.

Por ejemplo, en el caso de Estados Unidos un caso claro es el de Uber. El fracaso a la hora de digitalizarse del sector de los taxis lo ha convertido en mucho menos atractivo para los trabajadores, que optan por Uber. Mientras que Nueva York cuenta con unos 13.000 taxis tradicionales, son cerca de 60.000 los trabajadores que optan por trabajar en plataformas digitales como Uber o similares.

¿Cómo evitar perder empleados valiosos? A medida que más disruptores digitales irrumpen en mercados de todo tipo de industrias, es clave contar con una fuerza de trabajo ágil que pueda adaptarse al cambio y crecerse ante los retos. Cultiva una cultura de colaboración y aprendizaje que prepare a los empleados para el ritmo del mundo digital.

Pierdes oportunidades de hacer social selling

Se denomina social selling cuando una empresa B2B (empresa cuyos clientes son empresas) hace uso de las redes sociales para encontrar leads (potenciales clientes), crear relaciones y, finalmente, cerrar tratos.

De hecho, la propia red social LinkedIn que, por sus características, es de las más apropiadas para este tipo de actividades, ofrece una herramienta gratuita para calcular el SSI, Social Selling Index. Esta herramienta trabaja con un algoritmo que se basa en tu actividad en LinkedIn para sacar una puntuación que va del 0 al 100.

Consecuencias de no adaptarse al cambio digita
Las redes sociales son una herramienta fundamental para seguir fortaleciendo vínculos con el cliente fuera del mundo “físico”.

Según los datos que ofrece LinkedIn, existe una fuerte correlación entre la presencia en redes sociales y la capacidad de lograr objetivos de venta.

Aquellos usuarios con un SSI alto:

  • Tienen un 45% más de oportunidades de venta.
  • Tienen un 51% más de posibilidades de alcanzar sus objetivos de venta.
  • Logran cerrar un 78% más de ventas que aquellos compañeros de profesión que no utilizan redes sociales.

En definitiva, el social selling es una forma muy efectiva de conectar con los clientes e influenciarles. Cualquier empresa que tenga el crecimiento entre sus objetivos necesita contar con un equipo comercial que esté familiarizado y tenga competencias en la venta online.

Más desventajas a la hora de aprender

Aquellos que adoptan la tecnología en una fase temprana cuentan con ventaja respecto a la competencia. Mediante la prueba y error y el aprendizaje, las empresas pueden conseguir actualizar sus productos y sus políticas mucho más rápido que aquellos que no adoptan un enfoque digital.

Por ejemplo, en el sector retail ya empieza a ser común el uso de sensores de ubicación. Poder monitorizar las interacciones y movimientos de los clientes en una tienda permite obtener detalles acerca de su comportamiento de compra que permiten a la empresa optimizar y personalizar su experiencia. Por ejemplo, si un área concreta de la tienda está mucho más masificada, la empresa puede aprovechar para reorganizarla y colocar en esa zona productos más populares o más caros que le permita aumentar los ingresos.

No importa cuál sea tu sector, las empresas no deberían tener miedo a nuevas tecnologías que les permitan mejorar la experiencia y la conexión con los clientes. Una prueba piloto puede ser útil en estos casos para probar, a pequeña escala, cómo podría ayudar a tu empresa una tecnología concreta. De esta manera exploras nuevas oportunidades que, de otra manera, nunca habrías sabido si habrían funcionado.

Aumento de los costes

Una ventaja de lo digital es que puede adaptarse a todo tipo de bolsillos. Cualquier responsable de marketing veterano que haya vivido la era más “tradicional” sabrá lo difícil que es competir con el alcance potencial de Internet y su posibilidad de medir el retorno de la inversión de forma muy sencilla.

Por ejemplo, si tu empresa se gasta 2.000€ al mes alquilando un cartel o valla publicitaria, es difícil determinar cuántas personas han llegado a tu negocio como resultado de esa acción. Sin embargo, con una campaña de marketing digital y las herramientas de analítica adecuadas, es fácil conocer el alcance e impacto de una publicación en redes sociales, de un anuncio, vídeo o e-mail.

Pero no solo eso, también te permite hacer un seguimiento de los clientes a lo largo de su relación con tu empresa, por ejemplo, determinando cuántos clientes han llegado a tu página web a través de una red social y han terminado haciendo una compra.

Esta digitalización de los procesos y las campañas repercute en una automatización y optimización que te asegurará un recorte de los gastos a medio y largo plazo.


Un buen porcentaje de empresas son conscientes de que el cambio digital es imprescindible para su supervivencia, y sin embargo, muchas de ellas siguen sin hacer nada al respecto. Cada vez el plazo para adaptarse a la transformación digital sin sufrir daños importantes se acorta más y más.

Las empresas que no responden a los cambios en el mercado mediante la innovación, ya sea debido a una forma de pensar demasiado rígida o una mala lectura de la situación del mercado, tienden a perder oportunidades. Al final, lo que se está poniendo en riesgo es el interés del consumidor, la cuota de mercado y, por tanto, los ingresos.

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